Blog – Koude Acquisitie is Dood!

*Onbekend Nummer Belt*

“Hallo?”

“Goedenmiddag meneer, u spreekt met .. van .., mag ik degene spreken die verantwoordelijk is voor het rendement van het bedrijf?!”

Dit gesprek vindt dagelijks duizenden keren plaats. De slagingskans van deze tactiek is zeer beperkt en de meeste professionals zullen eerder geneigd zijn om dit gesprek af te kappen, in plaats van je enthousiast door te verbinden naar een leidinggevende en/of beslisser in het bedrijf.

Acquisitie is nog steeds een proces waar veel Salesprofessionals tegen op hikken; ze moeten nog even wat mailtjes beantwoorden, ze moeten een offerte nog even nalopen, ze moeten hun bureau nog even opruimen, ze moeten nog even een sigaretje roken en zo zijn er honderdduizend ‘nog even’-activiteiten waar ze zich mee kunnen bezighouden om “op te warmen” voor een ronde acquisitie.
Dit is echter niet nodig, wanneer je degelijk voorbereid te werk gaat. Spontane, of ‘Koude’, acquisitie is inderdaad geen leuke activiteit en is ook allang niet meer nodig. Met alle moderne middelen, marketingtools en (social) media zijn er talloze manieren om je vooraf te introduceren. Hierbij is het doel dat jouw status bij de prospect van “onbekende”, naar vage bekende gaat.

Prospecten op basis van een Ideal Customer Profile
Veel bedrijven hanteren nog steeds de “schieten met hagel”-techniek, wanneer het gaat om acquisitie; zij kopen een grote lijst met bedrijven van het KvK register, of grote databanken en laten hun ‘Account Managers’ deze vervolgens van boven naar onder doorbellen of mailen.

Hierbij gaat echter verschrikkelijk veel tijd verloren in het benaderen van niet-relevante partijen en prospects die niet in het Ideal Customer Profile (I.C.P.) passen.
Het I.C.P. omschrijft de kwaliteiten en factoren waar een prospect minimaal aan moet voldoen, om als potentiële klant te mogen worden gezien. Veel bedrijven zullen zeker geïnteresseerd zijn in het product/de dienst, echter zullen ze niet allemaal het budget hebben, voordeel hebben bij de toepassing en/of qua bedrijfscultuur nog niet klaar zijn voor de implementatie (en veel bedrijven uit gekochte lijsten bestaan zelfs al niet meer!).

Stel dus van tevoren de kwalificaties op van de ideale klant en zoek op basis van dit profiel de prospects bij elkaar die je wilt gaan benaderen met de salescampagne;
Dit zorgt niet alleen voor een veel adequatere acquisitie, het onderzoeken, prospecten en in kaart brengen van de prospects biedt ook veel inzicht in de markt, concurrenten en ontwikkelingen.

Laat jezelf zien
Een efficiënte manier om Sales te bevorderen, is om je zichtbaarheid in de markt te vergroten. LinkedIn is hier een handig voorbeeld van, doordat personen een bericht krijgen wanneer mensen hun profiel bekijken. Zo zijn er vele manieren om jou, het bedrijf en/of de dienst/het product te introduceren. Denk bijvoorbeeld aan een Marketing Campagne, voordat je begint met een Sales Campagne.

Ook hierin is het belangrijk om dit op een gerichte doelgroep te doen. Marketing kan een efficiënte tool zijn, maar kan ook een ontzettend nutteloze kostenpost worden, wanneer de boodschap aan de verkeerde doelgroep wordt gericht.
Kijk daarom goed naar de markten/branches waar jouw prospects te vinden zijn en pas je Marketing-/Sales-/Acquisitie Strategie aan op de actuele vraag en behoeftes. Deel kennis en expertise on-line en laat zien dat je inzichten in de markt hebt die bevorderlijk zijn voor jouw doelgroep. Hierin zit een groot verschil tussen reclame maken en kennis delen; wees daar bewust van en maak geen reclame die verkleed is als kennis delen; je valt altijd door de mand en wanneer dit gebeurt is je geloofwaardigheid ook finaal naar de haaien!

Benader de juiste persoon met een relevant aanknopingspunt
Wanneer je de juiste partij hebt gevonden, betekend dit niet automatisch dat zij ook open staan voor wat je te bieden hebt. IT oplossingen kunnen heel veel besparing/rendement opleveren, maar dat zal een HR Manager worst wezen. Zorg dus dat je weet wie (of in ieder geval welke positie) de meest geschikte persoon is om mee in gesprek te gaan en vraag ook gericht naar deze persoon (als het kan bij naam).

Wanneer je deze persoon hebt weten te bereiken, is het raadzaam om een aanknopingspunt te hebben, waarmee je het gesprek kan openen. Een veelgemaakte fout op dit punt is om direct het verkooppraatje (beter bekend als “de Pitch”) af te vuren, in de hoop dat de prospect zelf de waarde van het product/de dienst inziet.

Een Salesprofessional moet eerst de aandacht verdienen, voordat hij de interesse kan wekken. In het eerste gedeelte van een gesprek wordt er meestal niet goed geluisterd, doordat de prospect alleen maar op zoek is naar zijn voordeel (“What’s in it for me?”). Om de prospect uit deze modus te halen, is het belangrijk om een dialoog op gang te krijgen, waarbij je focust op het onderwerp wat je met de prospect wilt bespreken.

Let op: In Sales wordt niet gemanipuleerd, in Sales wordt gekwalificeerd. Probeer dus niet een prospect te laten doen wat je wil, maar zoek een prospect die wil doen wat je wil.