Blog – Sommige doen het en sommige doen het niet

Één van de allergrootste frustraties (misschien wel de grootste!) is een prospect die voor 100% aansluit bij het product/de dienst, maar die simpelweg niet wilt inzien welke voordelen hij/zij ermee binnenhaalt.
Het gevoel is vergelijkbaar als een uitgedroogd iemand in de woestijn die je water wilt aanbieden, omdat diegene het zelf niet bij zich heeft en deze persoon dit aanbod vervolgens afslaat.

Afwijzing kan sales professionals door het dak jagen van frustratie, omdat ze weten hoe goed de oplossing zou passen en hoe geweldig het bedrijf vooruit zou gaan, wanneer er naar hem/haar geluisterd wordt. Echter geldt bij zaken doen, en vele andere situaties, een hele simpele waarheid:

Sommige doen het en sommige niet.

Dit betekent niets minder dan wat er staat en in elke markt is de verhouding ongeveer hetzelfde:

30% doet het en 70% doet het niet.

Wat dit betekent voor sales professionals, wordt waarschijnlijk het beste weergegeven in Jim Rohn’s uitleg over het ontstaan van de christelijke kerk:

Op de eerste dag van de oprichting van de Christelijke Kerk, wisten de oprichters een menigte te verzamelen, die hun presentatie over de godsdienst, het leven en de geloofswetten wel wilde aanhoren. Nu zijn er vele vertalingen van deze presentatie, maar in de kern komt duidelijk naar voren dat het een oprechte en heldere presentatie was.
Wat interessant is, is dat er in deze groep mensen op één presentatie, diverse reacties kwamen die de groep verdeelde in een aantal categorieën:

De Verbaasten
Een grote groep mensen was verbaast over wat er werd gepresenteerd. Alles wat ze hoorde was nieuw en vreemd, waardoor ze er eigenlijk niet zoveel van begrepen.

De Joelers
Gedurende de presentatie, waren er diverse mensen die deze nieuwe manier van denken niet tolereerden en de sprekers belachelijk begonnen te maken en hardop begonnen te lachen.

Degene die niet doorhadden wat er gebeurde
Deze groep is altijd makkelijk te herkennen, zij zijn degenen die zeggen: “Wat gebeurt er?”

De Gelovers
Van de duizenden mensen die zich hadden verzameld waren er ongeveer 3000 die de boodschap over liefde en samenhang hoorden en erin begonnen te geloven.

Wanneer een sales professional op zijn eerste dag 3000 klanten kan werven, praten we niet meer over een meester, maar over een legende. Nu zijn deze aantallen natuurlijk anders in sales, omdat dit vaak een één-op-één proces is, maar de kern van de doelstelling is hetzelfde:

In sales, zul je altijd te maken krijgen met prospects die het niet snappen, die de propositie belachelijk maken, uitlachen, of simpelweg niet doorhebben wat er gebeurt.
Denk je dat de stichters van de Christelijke Kerk, na de presentatie, tijd en aandacht spendeerde om de Verbaasten te overtuigen, de Joelers te doen inzien dat het niet belachelijk was, of degene die niet begrepen wat er gebeurde gingen uitleggen wat er gebeurde?
Zeker niet! De volgende dag hielden zij de presentatie weer, de dag daarop weer en ze bleven hiermee doorgaan tot de Christelijke Kerk het aantal volgelingen was gegroeid tot de miljoenen mensen die vandaag de dag tot dit geloof behoren.

Om succesvol te zijn in sales dien je niet te focussen op het ontjoelen van de Joelers of het overtuigen van Degene die niet doorhebben wat er gebeurt. Focus je tijd en aandacht op het vinden van de Gelovers. Ze zijn overal en hoeveel prospects je ook benaderd in je carrière, je zult ze nooit allemaal spreken dus is elk nieuw telefoontje, elke nieuwe email en elke nieuwe afspraak een kans om te ontdekken of iemand doet, of dat iemand niet doet.