Blog – De Vijf Bezwaren

In Sales zal je altijd te maken krijgen met bezwaren, of zoals Sales-Expert Brian Tracy het noemt:

Verzoeken tot meer informatie.

Een potentiële klant wil natuurlijk zeker zijn dat zijn zuurverdiende geld/omzet wordt besteed aan diensten en producten waar hij/zij en/of het bedrijf bij gebaat is. Nu is een mens een gewoontedier en wil het menselijk brein vaak te snel de deur dichtgooien, wanneer het met iets nieuws of ‘vreemds’ wordt geconfronteerd. In de loop der jaren zijn daardoor zeer diverse variatie’s op ‘nee’ ontstaan, welke terug te brengen zijn naar ‘De Vijf Bezwaren’. De komende weken zullen wij elk bezwaar behandelen, om jou de handvatten te bieden om er beter mee om te gaan. 

Deze week één van de grootste dooddoeners in acquisitie:

—————————

Stuur maar een mail.

Deze zin is 999 van de 1000 maal de introductie naar de ‘Hel der Onbeantwoorde Voicemails en Infoboxen’. Een mail zonder context, sturen naar iemand die nul ervaring heeft met jouw bedrijf, is net zo nuttig als een kwartje in een bodemloze put gooien. Vooral als het opgegeven e-mail adres begint met ‘info@…’.
Mensen ontvangen vandaag de dag tientallen mails, vanuit honderden websites. Deze heeft dus weinig, tot geen betekenis en is een makkelijke manier om Salesprofessionals af te wimpelen. Daarbij wordt er ontzettend veel tijd aan gespendeerd, die beter besteed is aan het benaderen van nieuwe prospects, die wel het gesprek aan willen gaan. “Stuur maar een mail” is in de meeste gevallen dan ook een andere manier om te zeggen: “Ik heb geen interesse in dit gesprek, maar wil dat niet zeggen, omdat je dan wellicht opdringerig (‘salesy’) gaat doen.

Tactiek:

Informatie vergaren is net als boodschappen doen; als je niet weet wat iemand lekker vindt, kun je ook niet weten over welke producten hij informatie wilt hebben. Informatie over tomaten, bladerdeeg en groenten geeft hem geen duidelijk beeld over de smaak van lasagne.
Wanneer een klant dus informatie wilt hebben, is dit een mooie aanleiding om te vragen naar welke informatie voor hem/haar relevant is en het allerbelangrijkste: Waarom?

Op deze manier heb je de mogelijkheid om een gesprek, wat de prospect probeert af te sluiten, weer nieuw leven in te blazen en op zoek te gaan naar de behoeftes. Als je vragen stelt en de prospect kapt duidelijk het gesprek af, wees eerlijk en vraag of het op een later moment beter uitkomt. Je wilt niet opdringerig zijn, het kan natuurlijk gebeuren dat een prospect het heel druk heeft en uit beleefdheid jouw verhaal aanhoort.
Een ander moment afspreken is tevens een mooie manier om te kwalificeren. Als de prospect aangeeft dat hij daar geen interesse in heeft en je vervolgvragen geen behoefte aan het licht brengen, is het meestal wijs om ook niet veel extra moeite meer te investeren. ‘Nee’ is immers ook een antwoord.

Wanneer je een goed gesprek hebt gehad, maar er op korte termijn nog geen vervolg mogelijk is (bijv. door andere prioriteiten in het bedrijf, budget, projecten, of andere legitieme redenen), is het wel verstandig om ter navolging een mail te sturen. Geef hierin aan wat je besproken hebt (probleem) en welke meerwaarde jij kan bieden (oplossing) om de prospect te ondersteunen. Cruciaal in deze situatie is om een datum en tijd af te spreken waarop jullie een vervolg op het gesprek gaan geven. Laat dit nooit vaag zijn (derde kwartaal, halverwege december, na de zomer etc.) maar pak de agenda erbij en prik een datum en een tijd. Het kan natuurlijk zijn dat op de prospect op de afgesproken datum toch geen tijd heeft, maar dan sta jij in het voordeel, omdat hij/zij de afspraak moet verzetten. Zo heb je een anker in het salesproces en hoef je niet constant smachtend bij de telefoon/mailbox te wachten op een reactie.

In het geval van een gatekeeper, is dit bezwaar een redelijke dooddoener. Je kan niks vragen over eventuele behoeftes, je komt niet bij de beslisser op de radar en moet dus jouw propositie als volslagen onbekende over de schutting gooien. Het enige voordeel wat hier uit te halen is, is dat je het mailadres, alsmede de naam en functie van de beslisser kan achterhalen.
VRAAG HIER ALTIJD NAAR! Een belletje zonder resultaat is al frustrerend genoeg, tracht bij gatekeepers altijd informatie te vergaren die je kan helpen bij de volgende benadering.
Een veel gehoord antwoord van een gatekeeper bij een verzoek om het mailadres/de naam van de beslisser is dan:

“Stuurt u het maar naar ‘info@…….’, dan zorg ik dat het bij de juiste persoon terecht komt.“

We mogen natuurlijk geen aannames doen in sales, maar als hij/zij jou al niet wil doorverbinden en geen naam wilt geven, hoe groot is de kans dan dat hij/zij de mail gaat doorsturen denk je? Persoonlijk ben ik een voorstander van de eerlijke en directe aanpak. Een vraag die ik in deze situatie stel is:

“Denkt u dat het zin heeft om dit te doen, of zullen wij elkaar de tijd besparen?”

Wellicht te kort door de bocht voor sommige, maar bedenk wel dat het schrijven/versturen van een mail al gauw een paar minuten kost. Uitgaande van een gemiddelde 50 benaderingen per dag, waarvan zeker de helft om zo’n mailtje vraagt, staat dit gelijk aan honderden verloren uren per jaar. Uren waarin je tijd had kunnen besteden aan serieuze klanten, in plaats van ‘wanhoops-mailtjes’ over de schutting te gooien.

—————————

Bij elk van ‘De Vijf Bezwaren’, is het zaak om een gepast antwoord klaar te hebben, voordat je start met acquisitie. De meeste Salesprofessionals zijn hun hele carrière bezig met het aanscherpen, bijstellen en updaten van hun bezwaar-antwoorden, echter is het daarbij wel belangrijk om te blijven kwalificeren; je wilt niet iemand met een trucje overtuigen van je gelijk, want uiteindelijk komen bij de offerte altijd de cijfers op tafel en vallen alle trucjes, rook, spiegels en vermommingen weg. Blijf dus objectief en behandel bezwaren als een tekort aan inzicht, tot je hebt kunnen vaststellen of een bezwaar terecht is, of dat er oprecht een blokkade ligt.