Blog – Er komt een man bij de dokter

Er komt een man bij de dokter

De man zegt ‘goedemiddag’, waarop de dokter zegt: ‘kleed u zich maar uit en trek dit operatieschort aan’.

De man, half verbaast, doet wat hem gevraagd wordt en wil gaan zitten in de spreekkamer, als de dokter hem gebaart om op een operatietafel te gaan liggen.

‘Wat is de bedoeling?’ vraagt de man.

‘Dat zal ik u zeggen’, zegt de dokter, ‘ik ben namelijk de allerbeste hartspecialist van de wereld en een nieuw hart gaat u verschrikkelijk veel voordelen opleveren! U bent nu bij mij, dus zal u ongetwijfeld op zoek zijn naar verbetering in uw gezondheid.’

De man kijkt nu stomverbaasd de dokter aan, die kennelijk volledig serieus is. Vervolgens schud hij zijn hoofd, kleedt zich aan en loopt de deur uit met de opmerking: ‘ik kwam hier voor hoofdpijn.”

Gelukkig gaat het er in de medische wereld niet zo aan toe. In de Sales echter, gebeurt dit nog talloze keren, op dagelijkse basis. Wat de dokter in dit scenario namelijk fout doet, is wat veel Salesprofessionals ook verkeerd doen, wanneer ze in gesprek gaan met een prospect:

Ze achterhalen de bron van de ‘pijn’ niet en willen slechts dat leveren waar ze goed in zijn.

Een gesprek bij de dokter gaat normaal namelijk als volgt:

De man zegt ‘goedemiddag’, waarop de dokter zegt: ‘goedemiddag, wat scheelt eraan?’.

De man legt uit wat er aan de hand is en op basis van zijn klachten, voert de dokter onderzoeken uit (vragen stellen), om te achterhalen wat het probleem is. Een gekneusde pols genees je immers niet met een pleister.

‘Wat is de bedoeling?’ vraagt de man.

De dokter legt hem het behandelplan voor en wanneer de patiënt akkoord gaat, doorlopen zij samen de nodige stappen om de man weer gezond te maken (en in sommige gevallen zelfs sterker!). Aan het einde van de behandeling kijkt de dokter met de man of hij zich nu weer goed/beter voelt en doen ze nogmaals onderzoek, om te bepalen of dit ook permanent zal zijn.

Wanneer je de ‘strategie’ van de dokter hanteert in Sales, is er eigenlijk geen sprake meer van afwijzing, een lastige close en/of gesteggel over prijs. Een afwijzing wordt een doorverwijzing, een lastige close wordt een zoektocht naar de juiste samenstelling van de behandeling en prijs is nooit een discussiepunt, wanneer het gaat om gezondheid.

Veel bedrijven zijn niet direct ziek, maar zouden een stuk gezonder kunnen leven; meer activiteit en beweging, wat leidt tot creatiever denken, meer ruimte en rust; waar uiteindelijk de algehele omgeving bij gebaat is en meer begrip en toewijding; de relatie tussen de dokter en de patiënt is meestal niet tijdelijk en zal, naarmate de tijd verstrijkt, groeien zodat zij nog beter met elkaar kunnen werken. De kern is het achterhalen van de bron, iemand kan voetzalf smeren tot hij een ons weegt, als de splinter in zijn hiel blijft zitten, zal hij altijd pijnlijk blijven lopen. Zo werkt het ook met Sales; wanneer je van een prospect een klant wil maken, moet je goed afstemmen of dat wat jij te bieden hebt, ook daadwerkelijk van meerwaarde is voor deze prospect.De allereerste stap hierin, is dan ook het in kaart brengen van de huidige situatie, de toekomstvisie en de knelpunten die momenteel de ontwikkeling naar deze visie in de weg staan. Wees niet bang om hier de harde vragen in te stellen. Dit is nodig om tot de kern te kunnen komen en uiteindelijk ook de prospect/klant goed van dienst te kunnen zijn.

Sales is commerciële dienstverlening en als ‘Sales Dokters’ is het daarin onze verantwoordelijkheid om goed voor onze ‘Patiënten’ te zorgen. Net als een ziekenhuis hoef je het als Salesprofessional namelijk maar één keer goed te verprutsen en kunnen fouten verschrikkelijke gevolgen hebben voor zowel de dokter als de patiënt. Hoewel ze voor de patiënt dan natuurlijk altijd zwaarder zijn.