Blog – De Drie B’s (3/3)

Het allerbelangrijkste, bij het zoeken van nieuwe klanten, is kwalificeren. Dit betekend dat je een inschatting maakt van de slagingskans, op basis van de raakvlakken EN de betrokkenheid van de prospect. Het is hard, maar je lijdt verlies op het moment dat je tijd investeert in een partij, waarvan je een lage kans van slagen hebt; er zijn meer dan genoeg klanten met een uitstekende kans van slagen.

Om succesvol een zakenrelatie aan te gaan, waarbij de klant een investering moet doen en daarbij voordeel krijgt, dien je daarom ALTIJD EERST de drie B’s duidelijk te hebben, voor je een hoop tijd investeert.

Deze week, last but not least:

#3 Beslisser
Wie moet de uiteindelijke handtekening onder de papieren zetten en wie is er betrokken bij de implementatie?

Veel Salesprocessen lopen uiteindelijk op niets uit, omdat de persoon waarmee de gesprekken worden gevoerd, uiteindelijk niet bevoegd is om ook daadwerkelijk de samenwerking aan te gaan. Veel bedrijven hebben specialisten in dienst, die (o.a.) de directie ondersteunen in het filteren van de diverse dienstverleners, producten en mogelijkheden in een specifieke discipline (denk aan IT-, HR-, Sales- en/of Marketing Managers).

Zij kunnen tot in detail een oplossing uitwerken en de projecten verzinnen waarmee deze worden geïmplementeerd (ingevoerd) in de bedrijfsprocessen. Echter moet daarvoor eerst het papierwerk worden ondertekend door een gemachtigd bestuurder, omdat er uiteindelijk natuurlijk ook rekeningen moeten worden betaald.

Voordat je veel tijd investeert in bijvoorbeeld een presentatie op locatie, of een webdemo, dien je alle betrokken beslissers in kaart te brengen. Deze groep is ook bekend als de Decision Making Unit, ofwel de D.M.U.
Het is belangrijk om te weten of het bedrijf ècht geïnteresseerd is in jouw product/dienst. Zorg dus dat je weet :

  1. Wie uiteindelijk het akkoord (de handtekening) geeft voor de samenwerking.
  2. Welke personen betrokken zijn bij het maken van de beslissing, hoe en waarom.
  3. Op welke personen het product/de dienst van invloed zal zijn.
  4. Welke delen van de organisatie voor- en welke tegen jouw product/dienst kunnen zijn.

Als je alle drie de B-kwalificaties succesvol hebt kunnen toepassen, staat vrijwel niks je meer in de weg om met deze potentiële klant de mogelijkheden van een samenwerking te verkennen en hem/haar daarin jouw onverdeelde aandacht te schenken.